Desenvolvimento de um plano de ataque
O desenvolvimento do plano de ataque deve ser personalizado para cada candidato e a primeira fase desse plano é o estudo dos suspects. Isso significa conhecer o perfil das empresas, seus objetivos de marketing, suas estratégias de eventos e o seu orçamento destinado a eventos.
Para isso, é necessário conhecer o processo decisório de cada empresa. Essa é a tarefa mais complexa na venda de um evento e envolve diversas questões como:
-Que papel cada pessoa da empresa desempenha;
-Qual o fluxo de decisão e quando elas decidem.
Os possíveis papéis desempenhados pelas pessoas que participam do processo decisório da aquisição de um projeto são:
- O Decisor final - Responsável pela palavra final na decisão;
- O Influenciador - Por sua capacidade de influência e sua experiência;
- O Consultor - Pessoas que atuam fora da empresa e que podem ser consultadas sobre as vantagens e desvantagens do projeto;
- Os Executores - Pessoas da área que são responsáveis pela execução do evento e podem sinalizar pontos fortes e fracos do projeto.
É importante frisar que todos esses papéis podem ser desenvolvidos por uma única pessoa ou por um grupo.
Existem dois caminhos para que um evento entre na empresa. O promotor do evento pode oferecer o projeto (o que é melhor para o promotor), ou a empresa pode pesquisar quais eventos que estejam alinhados aos seus objetivos de marketing (o que significa uma maior concorrência para o promotor).
Em projetos de eventos culturais ou sociais que recorram à utilização das leis de incentivo fiscal, é necessário uma análise jurídica do projeto que será realizada pelo departamento jurídico da empresa, ou pelo advogado responsável em representar seus direitos ou contratar empresas especializadas.
Existem alguns fatores decisivos que são analisados pelas empresas onde o promotor deve se atentar. São elas:
-A tradição do promotor de evento;
- participação de outros patrocinadores;
- As cláusulas do Contrato;
- O resultado de edições anteriores.
Quando a empresa pesquisa projetos de eventos, ela se utiliza de algumas fontes principais que são: Equipe de vendas, Prestadores de Serviços, Mídia, Promotores Tradicionais de Eventos e Inteligência de Mercado.
Após o levantamento dos eventos disponíveis a empresa promove o processo de seleção. O número de eventos a ser selecionados é grande, mas vai se reduzindo devido a critérios pré-estabelecidos já explicitados no fluxo de análise de projetos de eventos. É necessário que o promotor de eventos esteja ciente desse processo.
É importante no processo decisório analisar e decidir qual a melhor data para se iniciar a negociação com os suspects. As variáveis que podem ajudar a definir a melhor época estão relacionadas ao planejamento e ao calendário fiscal.
Sendo assim, o vendedor terá todas as informações necessárias para iniciar a ação comercial com seus suspects de forma personalizada. Caso o vendedor não conheça ninguém dentro da empresa que irá apresentar o projeto ele terá que preparar um plano de entrada efetivo, com alguns itens como, contato-target, objetivo da abordagem, forma de abordagem , mensagem e plano da conversa.
Campanha é o conjunto de recursos de comunicação utilizado pelos vendedores para o contato com a empresa. Elas devem ser planejadas antes do início da venda do projeto. São definidas por meio de ações com datas e formatos predefinidos e tem como métodos e técnicas mais utilizados e-mail de apresentação (que antecede o contato telefônico inicial, servindo como introdução à abordagem), envio de material informativo sobre o evento, evento de lançamento, telegrama, campanha de mídia e e-mails seqüenciais com um aspecto mais informal (uma vez que já estabeleceu um relacionamento com seu contato-target).
O desenvolvimento do plano de ataque deve ser personalizado para cada candidato e a primeira fase desse plano é o estudo dos suspects. Isso significa conhecer o perfil das empresas, seus objetivos de marketing, suas estratégias de eventos e o seu orçamento destinado a eventos.
Para isso, é necessário conhecer o processo decisório de cada empresa. Essa é a tarefa mais complexa na venda de um evento e envolve diversas questões como:
-Que papel cada pessoa da empresa desempenha;
-Qual o fluxo de decisão e quando elas decidem.
Os possíveis papéis desempenhados pelas pessoas que participam do processo decisório da aquisição de um projeto são:
- O Decisor final - Responsável pela palavra final na decisão;
- O Influenciador - Por sua capacidade de influência e sua experiência;
- O Consultor - Pessoas que atuam fora da empresa e que podem ser consultadas sobre as vantagens e desvantagens do projeto;
- Os Executores - Pessoas da área que são responsáveis pela execução do evento e podem sinalizar pontos fortes e fracos do projeto.
É importante frisar que todos esses papéis podem ser desenvolvidos por uma única pessoa ou por um grupo.
Existem dois caminhos para que um evento entre na empresa. O promotor do evento pode oferecer o projeto (o que é melhor para o promotor), ou a empresa pode pesquisar quais eventos que estejam alinhados aos seus objetivos de marketing (o que significa uma maior concorrência para o promotor).
Em projetos de eventos culturais ou sociais que recorram à utilização das leis de incentivo fiscal, é necessário uma análise jurídica do projeto que será realizada pelo departamento jurídico da empresa, ou pelo advogado responsável em representar seus direitos ou contratar empresas especializadas.
Existem alguns fatores decisivos que são analisados pelas empresas onde o promotor deve se atentar. São elas:
-A tradição do promotor de evento;
- participação de outros patrocinadores;
- As cláusulas do Contrato;
- O resultado de edições anteriores.
Quando a empresa pesquisa projetos de eventos, ela se utiliza de algumas fontes principais que são: Equipe de vendas, Prestadores de Serviços, Mídia, Promotores Tradicionais de Eventos e Inteligência de Mercado.
Após o levantamento dos eventos disponíveis a empresa promove o processo de seleção. O número de eventos a ser selecionados é grande, mas vai se reduzindo devido a critérios pré-estabelecidos já explicitados no fluxo de análise de projetos de eventos. É necessário que o promotor de eventos esteja ciente desse processo.
É importante no processo decisório analisar e decidir qual a melhor data para se iniciar a negociação com os suspects. As variáveis que podem ajudar a definir a melhor época estão relacionadas ao planejamento e ao calendário fiscal.
Sendo assim, o vendedor terá todas as informações necessárias para iniciar a ação comercial com seus suspects de forma personalizada. Caso o vendedor não conheça ninguém dentro da empresa que irá apresentar o projeto ele terá que preparar um plano de entrada efetivo, com alguns itens como, contato-target, objetivo da abordagem, forma de abordagem , mensagem e plano da conversa.
Campanha é o conjunto de recursos de comunicação utilizado pelos vendedores para o contato com a empresa. Elas devem ser planejadas antes do início da venda do projeto. São definidas por meio de ações com datas e formatos predefinidos e tem como métodos e técnicas mais utilizados e-mail de apresentação (que antecede o contato telefônico inicial, servindo como introdução à abordagem), envio de material informativo sobre o evento, evento de lançamento, telegrama, campanha de mídia e e-mails seqüenciais com um aspecto mais informal (uma vez que já estabeleceu um relacionamento com seu contato-target).
Um comentário:
Bom resumo!
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