Comunicação e venda do projeto
A venda do projeto é considerada a parte mais difícil que o promotor do evento pode enfrentar. Nessa fase o promotor encara dois desafios: A concorrência e as recusas. Desta forma é necessário uma grande capacidade de comunicação e habilidade para conseguir realizá-la.
A dificuldade na conclusão do negócio pode decorrer de falhas de alguma de suas fases. As fases consistem no agendamento da visita, primeira reunião, apresentação do projeto, negociação, conclusão e follow-up.
O agendamento da visita é a primeira fase das vendas. Para se chegar a esse agendamento é preciso transpassar uma primeira barreira que são as secretárias “real” ou eletrônica. Essa fase exige habilidade do vendedor e algumas regras básicas como, preparar o discurso antes da ligação, não perder o foco ou esquecer o objetivo final da ligação (que é o agendamento), ser direto e objetivo, mostrar firmeza e autoconfiança e ser sério. Tais regras são essenciais para o sucesso nos contatos telefônicos.
É importante o vendedor se apresentar bem para que a sua ligação seja transferida para o contato-target. O vendedor não deve responder a muitos questionamentos para não perder o rumo da conversa, ele deve ser direto, sucinto e decidido sem ser agressivo.
A grande oportunidade para que o vendedor consiga vender seu produto, é conseguir passar pela barreira da secretária. Feito isto, fica mais fácil conversar com seu contato-target usando o network do promotor ou da empresa. Mesmo se ele não tem relacionamento direto com o contato-target existem níveis de network que podem ser considerados, como, o network primário e secundário.
A primeira reunião é a hora de colocar em prática o plano do discurso que já foi proposto na fase de planejamento da venda. Essa fase serve para avaliar as idéias do vendedor com relação á adequação do evento ao seu prospect e as necessidades deles resultantes. Para o sucesso dessa fase algumas regras são essenciais, como empatia, conhecimento, abordagem consultiva e motivação.
Para a apresentação do projeto algumas regras também precisam ser observadas, como o tempo da apresentação, infra-estrutura tecnológica, forma de apresentação, cópias da apresentação e customização real.
Depois de apresentado o projeto vem à negociação que se dará em duas situações possíveis de objeção. A primeira é a negativa firme e decidida. Nesse caso cabe ao promotor do evento apenas registrar os motivos do fracasso para futuras análises. A segunda é os questionamentos e negativas abertas que é quando a negociação realmente começa.
Para a conclusão é necessário que o vendedor tenha a habilidade de ser imediatista e não perder o foco nem o objetivo final da negociação que é a assinatura do contrato.
O follow-up é a última etapa da venda de um projeto e consiste na aplicação de um questionário formal de pesquisa que deverá ser aplicado a cada um dos patrocinadores. Ele é necessário para que o vendedor garanta a satisfação do cliente levando-o a investir nas futuras edições do evento ou em outros organizados ou promovidos por sua empresa.
A dificuldade na conclusão do negócio pode decorrer de falhas de alguma de suas fases. As fases consistem no agendamento da visita, primeira reunião, apresentação do projeto, negociação, conclusão e follow-up.
O agendamento da visita é a primeira fase das vendas. Para se chegar a esse agendamento é preciso transpassar uma primeira barreira que são as secretárias “real” ou eletrônica. Essa fase exige habilidade do vendedor e algumas regras básicas como, preparar o discurso antes da ligação, não perder o foco ou esquecer o objetivo final da ligação (que é o agendamento), ser direto e objetivo, mostrar firmeza e autoconfiança e ser sério. Tais regras são essenciais para o sucesso nos contatos telefônicos.
É importante o vendedor se apresentar bem para que a sua ligação seja transferida para o contato-target. O vendedor não deve responder a muitos questionamentos para não perder o rumo da conversa, ele deve ser direto, sucinto e decidido sem ser agressivo.
A grande oportunidade para que o vendedor consiga vender seu produto, é conseguir passar pela barreira da secretária. Feito isto, fica mais fácil conversar com seu contato-target usando o network do promotor ou da empresa. Mesmo se ele não tem relacionamento direto com o contato-target existem níveis de network que podem ser considerados, como, o network primário e secundário.
A primeira reunião é a hora de colocar em prática o plano do discurso que já foi proposto na fase de planejamento da venda. Essa fase serve para avaliar as idéias do vendedor com relação á adequação do evento ao seu prospect e as necessidades deles resultantes. Para o sucesso dessa fase algumas regras são essenciais, como empatia, conhecimento, abordagem consultiva e motivação.
Para a apresentação do projeto algumas regras também precisam ser observadas, como o tempo da apresentação, infra-estrutura tecnológica, forma de apresentação, cópias da apresentação e customização real.
Depois de apresentado o projeto vem à negociação que se dará em duas situações possíveis de objeção. A primeira é a negativa firme e decidida. Nesse caso cabe ao promotor do evento apenas registrar os motivos do fracasso para futuras análises. A segunda é os questionamentos e negativas abertas que é quando a negociação realmente começa.
Para a conclusão é necessário que o vendedor tenha a habilidade de ser imediatista e não perder o foco nem o objetivo final da negociação que é a assinatura do contrato.
O follow-up é a última etapa da venda de um projeto e consiste na aplicação de um questionário formal de pesquisa que deverá ser aplicado a cada um dos patrocinadores. Ele é necessário para que o vendedor garanta a satisfação do cliente levando-o a investir nas futuras edições do evento ou em outros organizados ou promovidos por sua empresa.
Um comentário:
Bom resumo. Como já disse, vocês são sensacionais!
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