Planejamento da venda
A venda do projeto envolve três fases importantes que são: o treinamento, que engloba experiência na “aquisição” de patrocínio, estudo do mercado e estudo do projeto; elaboração de material de apoio no qual tem-se a apresentação institucional, o conceito do evento, dados que justificam o evento, público-alvo, formato, cotas, benefícios e valores, dentre outras informações e, por fim, o desenvolvimento do plano de ataque com estudo dos suspects, processo decisório, abordagens e campanhas personalizadas.
O vendedor do projeto deve conhecer a posição dos possíveis investidores para se posicionar em relação à venda do projeto e para isso é necessário que o vendedor se prepare de forma adequada por meio de experiências na aquisição de patrocínio, estudo do mercado de eventos e estudo do projeto.
Após a estruturação do projeto o promotor deverá elaborar um documento, de forma profissional, podendo ser impresso, redigido em world; slides em power point; folheto ou revista própria, e devem constar algumas informações relevantes como: apresentação institucional da empresa promotora, conceito do evento, justificativa, público-alvo e perfil dos convidados, formato do evento, cotas de patrocínio, benefícios e valores que servirão de base para que os vendedores do projeto possam iniciar a negociação com os possíveis patrocinadores.
A apresentação institucional é o histórico da empresa e deverá demonstrar, por meio de experiências bem sucedidas que ela está apta a executar o evento. Certamente, empresas com um bom histórico e experiência em organização e promoção de eventos terão maiores chances de atrair a atenção do leitor do projeto. É fundamental dominar muito bem o projeto que se deseja executar por isso, é necessário deixar claro qual é o conceito principal do evento, como definição do tema central, da missão, do objetivo principal do evento, dos objetivos secundários e do público-alvo. A justificativa do evento deve conter dados que serviram de apoio ao promotor do evento no processo de geração, seleção e teste de idéias para comprovar aos patrocinadores a relevância do evento. É importante que se faça uma apresentação do público-alvo e perfil dos convidados, ainda que de maneira rápida, com as características em comum dos participantes.
O formato do evento oferece a oportunidade do promotor viabilizar uma ação personalizada, para tanto, deverá conter informações como o local, a data, as atividades previstas, os palestrantes e o programa, sendo que esta apresentação deve ser feita de maneira que faça com que o patrocinador se sinta "dentro do evento".
O documento de cotas de patrocínio, benefícios e valores deve fornecer informações claras e abrangentes com todos os benefícios oferecidos pelo promotor do evento. Quando se divulga o valor, os níveis e o número de cotas do patrocínio nada mais podem ser alterados, em nenhuma hipótese. As condições de pagamento do valor de patrocínio são parceladas com reserva antecipada, pagamento à vista com desconto, duas parcelas iguais sendo a primeira na assinatura do contrato e a segunda após o evento e parcelado conforme negociação dos prazos.
O promotor pode estruturar seu projeto através de duas formas, um projeto padrão que atende todas as necessidades dos patrocinadores (que é o mais fácil) ou pode fazer um projeto único para as necessidades de cada patrocinador (que gera melhor resultado) e é denominado "proposta de valor". A segunda forma, pode não conseguir atender todas as exigências dos patrocinadores, por exemplo, capacidade de ouvir, flexibilidade, criatividade, estrutura financeira ou planejamento comercial. Por fim, a divulgação dos patrocinadores com presença já confirmada em um determinado evento pode beneficiar a negociação com outras empresas. Para isso acontecer com sucesso é importante o promotor tomar alguns cuidados com os perfis semelhantes, empresas concorrentes e empresas parceiras. Porém, caso a empresa ainda não tenha fechado nenhum patrocínio, pode recorrer à divulgação dos nomes pretendidos e daqueles em fase de fechamento.
A venda do projeto envolve três fases importantes que são: o treinamento, que engloba experiência na “aquisição” de patrocínio, estudo do mercado e estudo do projeto; elaboração de material de apoio no qual tem-se a apresentação institucional, o conceito do evento, dados que justificam o evento, público-alvo, formato, cotas, benefícios e valores, dentre outras informações e, por fim, o desenvolvimento do plano de ataque com estudo dos suspects, processo decisório, abordagens e campanhas personalizadas.
O vendedor do projeto deve conhecer a posição dos possíveis investidores para se posicionar em relação à venda do projeto e para isso é necessário que o vendedor se prepare de forma adequada por meio de experiências na aquisição de patrocínio, estudo do mercado de eventos e estudo do projeto.
Após a estruturação do projeto o promotor deverá elaborar um documento, de forma profissional, podendo ser impresso, redigido em world; slides em power point; folheto ou revista própria, e devem constar algumas informações relevantes como: apresentação institucional da empresa promotora, conceito do evento, justificativa, público-alvo e perfil dos convidados, formato do evento, cotas de patrocínio, benefícios e valores que servirão de base para que os vendedores do projeto possam iniciar a negociação com os possíveis patrocinadores.
A apresentação institucional é o histórico da empresa e deverá demonstrar, por meio de experiências bem sucedidas que ela está apta a executar o evento. Certamente, empresas com um bom histórico e experiência em organização e promoção de eventos terão maiores chances de atrair a atenção do leitor do projeto. É fundamental dominar muito bem o projeto que se deseja executar por isso, é necessário deixar claro qual é o conceito principal do evento, como definição do tema central, da missão, do objetivo principal do evento, dos objetivos secundários e do público-alvo. A justificativa do evento deve conter dados que serviram de apoio ao promotor do evento no processo de geração, seleção e teste de idéias para comprovar aos patrocinadores a relevância do evento. É importante que se faça uma apresentação do público-alvo e perfil dos convidados, ainda que de maneira rápida, com as características em comum dos participantes.
O formato do evento oferece a oportunidade do promotor viabilizar uma ação personalizada, para tanto, deverá conter informações como o local, a data, as atividades previstas, os palestrantes e o programa, sendo que esta apresentação deve ser feita de maneira que faça com que o patrocinador se sinta "dentro do evento".
O documento de cotas de patrocínio, benefícios e valores deve fornecer informações claras e abrangentes com todos os benefícios oferecidos pelo promotor do evento. Quando se divulga o valor, os níveis e o número de cotas do patrocínio nada mais podem ser alterados, em nenhuma hipótese. As condições de pagamento do valor de patrocínio são parceladas com reserva antecipada, pagamento à vista com desconto, duas parcelas iguais sendo a primeira na assinatura do contrato e a segunda após o evento e parcelado conforme negociação dos prazos.
O promotor pode estruturar seu projeto através de duas formas, um projeto padrão que atende todas as necessidades dos patrocinadores (que é o mais fácil) ou pode fazer um projeto único para as necessidades de cada patrocinador (que gera melhor resultado) e é denominado "proposta de valor". A segunda forma, pode não conseguir atender todas as exigências dos patrocinadores, por exemplo, capacidade de ouvir, flexibilidade, criatividade, estrutura financeira ou planejamento comercial. Por fim, a divulgação dos patrocinadores com presença já confirmada em um determinado evento pode beneficiar a negociação com outras empresas. Para isso acontecer com sucesso é importante o promotor tomar alguns cuidados com os perfis semelhantes, empresas concorrentes e empresas parceiras. Porém, caso a empresa ainda não tenha fechado nenhum patrocínio, pode recorrer à divulgação dos nomes pretendidos e daqueles em fase de fechamento.
Um comentário:
Vocês são sensacionais!
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