Resumo do Livro : "Eventos, como criar, estruturar e captar recursos." CAP. 5

Previsão dos resultados da arrecadação de recursos

Para formatar um pacote de patrocínio e avaliar possíveis resultados torna-se necessário ter informações como: o valor total do evento, objetivo do número de investidores, target de investidores e níveis de cotas de patrocínio.
Sendo assim, algumas fases precisam ser seguidas para que haja a venda de um projeto e depois, é necessário, efetuar o cálculo de cada uma delas que são as seguintes:
· Suspects: são todas as empresas listadas que são potenciais investidoras;
· Prospects: são empresas e pessoas com as quais já se fez algum tipo de contato;
· Leads: empresas e pessoas que já responderam de alguma forma ao primeiro contato e expressaram interesse;
· Leads qualificados: são potenciais investidores prontos a receber uma proposta, que têm interesse e orçamento disponível;
· Oportunidades: proposta emitida ao decisor do projeto;
· Vendas: contrato assinado.
Estas fases formam um funil que é chamado funil de prospecção e se constitui por um ciclo de vendas, cada um, com duração diferente que varia por empresa, por produto e por setor. Estas empresas devem ser classificadas como: de grande porte, de médio porte e de pequeno porte, para que cada uma participe como lhe for conveniente. O que caracteriza maior eficácia do promotor e, conseqüentemente, sucesso no projeto, com menor duração e custos envolvidos, sendo esta a largura do funil. Quanto mais estreito, melhor, uma vez que representa um processo de vendas mais curto e um consumo do valor arrecadado menor em relação ao custo de vendas.
Para se efetuar o cálculo de suspects necessários para se atingir os resultados os promotores devem estabelecer os níveis de cotas e o valor de cada uma e estimar o percentual de sucesso para cada etapa do funil.
Para alcançar resultados favoráveis e para trabalhar com as três variáveis que interferem na comercialização de um projeto que são: níveis de cotas, valor e número de patrocinadores, é necessário que o promotor tome algumas precauções, como:
· Respeitar a regra custo-benefício, considerando os benefícios de cada nível;
· Verificar se há universo de patrocinadores-target para cada cenário apresentado;
· Não criar um “carnaval” de marcas;
· Não criar dependência de um único patrocinador;
· Simular cenários com até três níveis de cotas.